A organização dos produtos dentro do ponto de venda é um fator fundamental para facilitar as vendas.
Descubra quais são as maneiras mais utilizadas no segmento dos suplementos e como podem estimular os consumidores
na hora da compra
Marcelo Bella
Profissional em Ed. Física e Nutrição Esportiva, especializado em Marketing Esportivo e graduado em Strategic Marketing e International Marketing pela Universidade de La Verne na Califórnia, EUA. Executivo com experiência de 28 anos nos setores fitness, esportivo e de suplementos alimentares em 27 países.
Ex-atleta de musculação, 6º. Colocado no Mundial de Duplas Mistas em 1989
O tema gestão de categoria, tão indispensável para os varejistas de qualquer setor, na maioria das vezes é ignorado e desconhecido por muitos. Esta importante ferramenta é fundamental para facilitar ao consumidor encontrar os produtos na loja e aumentar as vendas.
Estudos em pontos de venda demonstraram que o consumidor de autosserviço, quando para em frente a uma prateleira de produtos, leva em média oito segundos para escolher o produto que quer comprar
e enquanto realiza a busca visual, a velocidade de movimentação dos olhos chega a 160km por hora.
Fatores como estes são oriundos do
maior nível de informação e ofertas no mercado, aliados ao dinamismo da vida moderna cotidiana.
O QUE É
Gestão de categoria é a organização física dos tipos de produtos vendidos, levando em consideração o fluxo e os desejos dos consumidores no momento da
escolha dos produtos no interior da
loja. Como exemplo, podemos apontar supermercados que têm vendas de acessórios para churrasco, ao lado da área do açougue e próximo às bebidas.
TIPOS DE GESTÃO DE CATEGORIA EM LOJAS DE SUPLEMENTOS
Em várias lojas que conheci nestes
anos, visitando 27 países e trabalhando
com o segmento de suplementos alimentares, pude notar vários tipos de gestão de categoria:
POR MARCA
Onde os lojistas agrupam os produtos
pela marca do fabricante.
Vantagem: Identificam ao consumidor
aficionado por determinada marca a localização dos produtos.
Desvantagem: Limita a oferta de produtos de outras marcas presentes na loja.
POR TAMANHO
Onde os lojistas agrupam os produtos
pelas dimensões de embalagem, expondo produtos maiores em baixo e os menores em cima.
Vantagem: Uma organização visual,
com consequente facilitação da movimentação de mercadorias para fins de reposição por parte dos funcionários da loja e compras por parte dos consumidores.
Desvantagem: Dificulta ao consumidor
o encontro do tipo e marca do produto por ele desejado.
POR CATEGORIA
Onde os lojistas expõem seus produtos por tipo de nutrientes como, por exemplo, proteínas, carboidratos,
aminoácidos, etc.
Vantagem: Facilitação aos vendedores
e consumidores para ofertarem vários produtos de marcas diferentes, mas similares na formulação.
Desvantagem: Não informar o consumidor sobre os objetivos de resultados de cada tipo de nutriente como: ganho de massa muscular, emagrecimento, energia, etc.
POR RESULTADOS E OBJETIVOS
Visitei um supermercado de suplementos
alimentares na cidade de Fênix, estado
do Arizona, EUA, e fiquei impressionado
com o tamanho e quantidade de produtos
tos ofertados, que eram agrupados
por objetivos como saúde dos olhos,
beleza, suplementos para crianças,
imunidade, saúde dos ossos, nutrição
esportiva e seus objetivos, etc.
Vantagem: Demonstrar facilmente o que a loja pode oferecer em relação ao que os consumidores esperam e desejam como resultados.
Desvantagem: Produtos de categorias
de nutrientes diferentes agrupados no mesmo local de oferta específica,
dificultando a comparação com outros produtos da mesma categoria.
DICAS:
- Realize uma gestão mista entre tamanho
e categoria.
- Crie uma tabela com informação
sobre ofertas para ganho de massa;
perda de gordura; energia, resistência
e explosão muscular; recuperação
muscular; construção e manutenção
muscular; beleza; saúde, etc.
- Informe na tabela quais os produtos
que você deseja destacar nas categorias
e aponte o preço.
- Se possível faça várias tabelas, de
tamanho pequeno, e fixe nas prateleiras
junto aos produtos.
- Utilize uma comunicação visual na
loja com imagens de pessoas bonitas,
praticando esportes e com corpos
musculosos e sensuais, sempre
focando no principal tipo de público
que você quer atingir.
- Coloque junto ao caixa, produtos
pequenos como gel, barras, shots,
como oportunidade de uma venda
adicional.
Com isso, espero ter auxiliado
aqueles que têm ou pretendem empreender
negócios de varejo com suplementos alimentares.
Muito obrigado e até a próxima.
Fonte: REVISTA SUPLEMENTAÇÃO - ANO 04 - EDIÇÃO 14